我校经济与管理学院承办的“海尔集团雷神科技公司营销战略及创业实践”报告会于2017年3月30日如期在经管学院419会议室举行，来自人文社科学院的120多位师生到场聆听了路凯林CEO的报告。路CEO结合案例为师生们做了一场生动风趣的报告会，获得了与会人员的一致好评。

现将报告会主要内容分享如下：

一、海尔集团在互联网时代的人单合一模式战略回顾

（一）海尔集团发展战略五阶段

海尔集团的发展经历了五个发展战略阶段。1984年至1991年是名牌战略阶段，其发展战略的主要内容是重视产品质量，以质量提升顾客知名度和美誉度。1991年至1998年，是多元化发展阶段，企业的产品线急剧扩张，伴随着市场需求的规模扩大，中国城市居民的家电耐用品普及进入一个急剧提高的阶段，适应这一市场大趋势，企业一方面巩固电冰箱市场的竞争力和占有率，一方面不断进行技术引进和产能扩张，先后上马了彩电、冰柜、微波炉、洗衣机、热水器等生产线。并使企业的资产规模、经济效益快速提升。1998年至2005年，企业进入国际化战略实施阶段，企业先后在欧洲市场、北美市场、东南亚市场等攻城略地，使海尔从一个国内知名品牌成为一个国际著名品牌。2005到2012年，是海尔的全球化品牌阶段，这是海尔国际化战略的深化阶段。2012年至今，是海尔的网络化战略阶段，也是海尔集团发展的第五阶段。

伴随着企业发展阶段的嬗变，企业的管理模式也完成了三级跳，第一级，是OEC管理阶段，企业的高层负责决策职责，基层的执行力放在第一位。第二级，是海尔的市场链管理模式，公司业务重心一切围绕市场转。目前的第三级，是人单合一双赢模式，即交易双方不是一种单纯的买卖关系，而是一种可持续的合作关系。

2000年，海尔就提出了观念先行的口号，发出了“不触网就死”的警讯。2005年，海尔推出了1000天基于互联网的业务流程再造计划，采用价值工程、供应链管理等一系列先进管理理念，利用互联网的信息优势，持续优化企业流程，收到显著效果。

（二）关于人单合一双赢模式

人，是员工。单，是客户需求。人单合一，就是员工和客户需求融为一体。所谓双赢，就是指海尔员工在为用户创造价值的同时，体现出自身的自我价值。“人单合一双赢”就是对外建立一种员工同用户的契约，对内建立以自主经营体为基本创新单元的自组织。 由此，员工成为自主创新的主体，从原来员工听企业的，变成员工听用户的、企业听员工的，让每一位员工都成为自己的CEO，实现企业的基业长青树。

人单合一管理本质是对外建立一个有机、动态的网络组织去黏合外界迅速变化的需求网并创造价值，对内搭建机会平等、结果平等的平台，将企业家精神引入每一个员工。

海尔管理模式探索的目标可以归纳为三无。即管理无领导，组织无边界，供应链无尺度。

（三）互联网+海尔

互联网时代的海尔，致力于建成互联网加体系，这一体系由五个系统构成：

1、互联网加工业主要是海尔的传统制造业部分，白色家电黑色家电。对外是智慧家庭，对内是互联工厂。

2、互联网加商业，主要内容是建成价值交互的双边平台。

3、互联网加金融，建成服务于产业金融的交互平台。

4、互联网加住居，房地产服务平台

5、互联网加文化，主要是海尔的动漫产业部分

二、雷神科技的创业实践与营销策略

（一）创业起点

“雷神”是响应海尔首席执行官张瑞敏“人人创客”的号召，转瞬间落地扎根：一年时间，4人小微团队，靠生产游戏笔记本电脑，实现营业额2.5亿；第三年，50多人的团队创收10亿元，并把“雷神”打造成了一个游戏平台，孵化出了数个小小微，并即将上市新三板。

（二）雷神的营销战绩

2011年，路凯林成为海尔笔记本事业部总经理，让这个部门从最差变成了最好。当时，整个市场每年以百分之十几的降速在衰退，而路凯林他们每年的持续增长率却接近20%，他们探索新的机会点，找到了游戏笔记本这个细分市场。

2013年12月24日，“雷神”的第一批产品500台游戏本上市。谁也没有想到，原本预计一年内卖完的产品，5天就销售一空。后来，“雷神”的3000台游戏本，在京东商城21分钟时间被一抢而光， “双11”，“雷神”线上销售1.1万台，还引来了18万人的预订。2014年，只有几个人的“雷神”创收2.5亿元。

“雷神”下足了细功夫，以用户的痛点与需求为产品准则的“用户至上”理念，无疑是他们捷报频传的根本原因。

（三）雷神的客户满意战略

在做产品之前，他们先到天猫、京东等网群去搜集了3万多条用户抱怨，然后把这些抱怨归结为大约13类问题，如蓝屏、死机、不稳定等，结合当时的研发能力，他们解决了7类大问题。用户的抱怨正是用户最迫切的需求，在此基础上做出来的产品，才得到了消费者的认可。他们通过QQ群、论坛、贴吧、微信、微博等网络渠道，时刻关注与用户与粉丝的交互，发现问题“雷神”出差的伙伴就近即刻上门维修。曾经有这样的事情，一位大学生因等货耽误放假返家车票，“雷神”确认后给他补上了返乡机票。

“雷神”的“911游戏本”原计划赶着京东的最佳销售日“6.18”上市，但是在销售之前的公测过程中，精心挑选出来的30名样机试用户中有5名大神级的人物提意见说，机器的铜管散热差。纠正这个缺陷需要8周时间。改，势必错失销售良机；不改，也照样销售一空。但是，大家商量决定：改。这批产品最终于7月24日上市，500台秒光。

（四）雷神的价格策略

海尔的产品一直走的是大众化价格。但“雷神”上来就把这个价格规则给颠覆掉了：为什么我们只能卖3000元的产品而不是7000元的产品呢？于是乎，他们的第一批500台产品，就大胆订价6999元，结果创纪录地5天销售完毕。他们盯住最贵的游戏产品“外星人”1.5万的价位，觉得自己也行。你知道吗？现在“雷神”的最高价格已经是2.5万。

（五）雷神的迭代与换道战略

“雷神”的游戏本发展，呈螺旋式上升，不断地迭代，不断地出奇制胜。

 “换道”，就是从单纯生产笔记本硬件产品，拓展到一站式的游戏玩家服务平台，打造了神游网www.shenyou.tv，游戏市场在中国的规模有1200亿。如果只有硬件市场，可能不到100亿。近一年来，除了完成C轮数千万的融资运作上市，雷神正在着力打造一站式的“神游网”平台。

“神游网”现在每天已经有了300万的浏览量，雷神2017年的目标是1000万浏览量。为此，他成立了自己的主播公司，眼下配备了50多个主播，2017年至少要配200个主播。主播除了主播游戏，也担任“雷神”举办与承办的一些游戏赛事的主播，比如2016年，他们就举办或承办了十几场游戏大赛。

（六）雷神的未来

“雷神”还诞生了另一个新名词，即“小小微”，就是“雷神”公司旗下的公司，像专门负责主播的青岛雷神文化传播公司、专门负责战队的青岛雷神博艺文化公司、专做VR的上海旗娱网络科技等。 “雷神”已经从单纯生产硬件的公司，成功转化为弹性延伸度很强的综合性平台。